在行銷溝通過程中,要以平易精準的語言或文字傳遞出來,一語中的地讓潛在消費者願意打開眼睛與耳朵,接收你的訊息。
「我們的產品得過國內外許多大獎,製作過程非常嚴謹,品質層層把關,採用的流程是通過國際某某標章認證,其中有一樣技術更取得全世界多個國家的專利,這是某某博士根據某某理論,經過多年研究與實驗,特別自某某某萃取出獨特珍貴某某原素,我們很榮幸來跟各位分享其中奧妙原理……。」
台上講得口沫橫飛,台下昏昏欲睡,這是很多企業新產品發表會或是業務提案簡報常見場景。
我在從事顧問諮詢的過程中,也三不五時聽到類似這種「老王賣瓜,自說自話」的語言。
當我問對方覺得自家產品的特色是甚麼?常會聽到諸如「我的手工餅乾吃過的都說好吃」、「我們的保養品採用天然成分」等等回應。對自己的產品或服務有自信本是件好事,只是有太多經營者忽略了消費者的感受。消費者不想聽大道理,不想瞭解你這個領域的專業知識,不在意你得了幾次獎、受到多少稱讚,他們只關心你的產品對他們有甚麼好處,而且這個好處是別處不太能取得的。
行銷說穿了其實就是跟人性在下棋,只是經營者容易當局者迷,在自己慣用的語言裡繞來繞去,無法跳脫專業本位的思考迴路。
如何才能打進消費者心坎裡呢?其實就是回歸到基本人性。
以下的人性商機六字訣,是我常用來跟經營者檢視他們的商品訴求,是否切實命中市場要害。
1.難:即麻煩商機或痛苦商機。針對某群人困擾的問題,提供創意解決方案。
2.懶:人都有怠惰心理,凡是能提供省時、省事的方案,總有人拍手歡迎。
3.貪:人多少都喜歡貪便宜,但不一定指價格要低。贈品、點數、免運費等,甚至只是大包裝改小包裝降低單價,都能造成效果。
4.鬆:現代人不是壓力過大就是生活苦悶,很多人需要紓壓放鬆,或是追求新奇有趣的體驗,找回幸福感與快樂。
5.怕:人性底層潛藏許多莫名恐懼,怕死、怕老、怕胖、怕醜、怕寂寞、怕落伍等,你的商品或服務是讓他們看見生機的那根浮木嗎?
6.騷:也就是炫耀商機。愛面子與虛榮心不是有錢人的專利,除了豪宅名車,還有很多產品或服務創意,讓普羅大眾得以享受驕其親友的滿足感。
以上六字訣,命中率愈高愈好。而除了運用於產品本身規畫,更重要的是在行銷溝通過程中,以平易精準的語言或文字傳遞出來,一語中的地讓潛在消費者願意打開眼睛與耳朵,接收你的訊息。
(本文轉載自2008.07.0工商時報)
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